谈起“农药套餐”的由来，邓松林说，对他帮助最大的还是做乡邮员的经历，让他知道农民真正需要的是什么。松滋位于湖北省西南边陲，全市人口80多万，有20多万青壮年外出务工，留守的妇女和老人成为耕地种田的主力。文化水平不高，加之精力有限，农资的购买使用让他们感到头疼。 

    2008年，邓松林从八宝镇支局乡邮员转任松滋局分销业务局业务员。到岗后的邓松林将自己在邮路上得到的信息潜心整理后，对农资产品进行“打包”，实行“套餐”销售，一亩稻子从育秧到收割，根据不同的时段，按照科学的配方育种、施肥、灭虫……操作简便，省心省力，极受百姓欢迎，他也因此被村民誉为“庄稼医生”。 

 

    算起在邮政工作的日子，邓松林已经整整干了10年。6年的乡邮员工作中，他经常在递信送报时顺带销售散装农药，听说哪户遭了虫灾，便上门询问情况，推荐对应的产品。长期的走家串户，让邓松林基本摸清了农户用药需求的一般规律，也售出很多适销对路的农资产品。“好的时候一天就能卖七八百元，这对乡邮员来说可是了不得的事情了！”邓松林说。 

 

    但除虫防害是个讲时效的活，很多时候，当他得知消息赶过去，却发现农户早就自行购买了农药。农民们用肥用药讲求价格低、见效快，而与社会经销商相比，邮政当时配送的农药品种较少，定价又略高于市场，农民的选择余地不大。 

 

    邓松林曾做过一个统计，松滋市18个乡镇、240个行政村共有100多万亩农田，种植品种主要有水稻三季作物及棉花、油菜、玉米等，全市一年的农药需求金额达到1000多万元，而2009年松滋局的农药销售额为60多万元，所占市场份额仅为6%。市场空间虽然很大，但农资市场竞争激烈，老百姓选择面广，以前“提篮叫卖”的粗放式做法显然难以为继。 

 

    “我刚来时，发现农资库存竟然有30万元。”邓松林说，“原来进货时不了解本地情况，也不懂农业生产技术知识，被供货厂家牵着鼻子走，对方说什么我们就进什么，而很多产品农民根本就不需要。” 

 

    “农药套餐”的出现改变了这个状况。在邓松林看来，“农药套餐”就是一种“傻瓜式”农药。根据当地作物生长周期和耕地面积，把几种农药混合在一起（比如杀钻心虫农药与防卷叶螟农药混合，触杀剂与内吸传导的农药混合），将以前单一销售变成打包销售，每套产品上都详细标注用法用量和使用时间，指导农民在作物生长过程中，分期按量用药，这样的做法不仅提高了药效，也给农户带来了极大的便利。 

 

    “狠心”的邮政人 

 

    一开始，有的农民并不接受“农药套餐”，觉得价格高，因为散装农药才卖二三十元。邓松林就耐心地为他们算账，一般农户家都有3~5亩耕地，即使用散装农药，每年每亩田的农药花费也要超过100元，不仅要经常操心农药选购，效果还不理想。而邮政的“农药套餐”按面积分为2亩和5亩用药两种，价格在150~300元不等，可供作物整个生长周期使用，而且效果有保障。 

 

    八宝镇同泰湖村小组组长就是“农药套餐”的受益者。因为身兼数职，他长期不在家，也顾不上给庄稼打药。试过“农药套餐”后，他发现打一次农药能管上十来天，这可把他乐坏了，喜滋滋地对邓松林说：“隔壁那户两天就得打上一次药，庄稼长得还没我家的好！” 

 

    “‘农药套餐’在手，一季收成无忧”，这句邓松林原创的广告词，开始出现在松滋各种媒体平台上。通过宣传促销，“农药套餐”渐渐为人们所了解，因品质好、见效快，先期购买的农户主动向亲戚朋友推荐套餐产品。为赢得农户认可，松滋局与厂家技术员到农户的田间地头做防虫治病的指导，引导他们使用邮政农资产品，对购买了“农药套餐”的农户跟踪服务，做好售前、售中、售后“一条龙”服务。每个投递员都随身携带笔记本，记录客户信息和使用产品的反馈情况，定期进行回访。同时，对作物生长的关键时期及时提示用药，比如发生特大病虫害时，提醒农户增加用药品种及用药剂量。 

 

    从疑虑、尝试到大显成效，邮政的“农药套餐”迅速在全市农村推开。截至6月底，松滋局已销售“农药套餐”5235套，实现销售额132万元，占全局农资分销总收入的58%。有当地的农资经销户不满地说，邮政的人真是狠，把客户“连根都拔走了”。 

 

    想为老百姓“当家” 

 

    提起“农药套餐”，邓松林总有说不完的话，从他嘴里时不时地蹦出一个个专业词汇，俨然是一名农技专家。令人意外的是，邓松林并不是农技科班出身，他大学读的是市场营销。多年的工作使他感到，懂技术才能搞好服务、做好业务，于是他决心从零开始学农技。虽然参加过集团公司和湖北省公司组织的农技知识班，但短短几天的培训，能学到的只是皮毛，要想学透，还得靠自己钻研。他针对本地主要农作物和病虫害类型，自己购买各种农业技术书籍研读。即使这样，他仍然觉得不够用。 

 

    邓松林说，自己的技术是“偷师”来的。“厂家的技术员数量有限，这么大个市，他们也不可能一一跑遍，就同意我把他们的课件拷下来，让我自己去给农户们讲。”正是因为技术员的“懒”，才成就了邓松林的“精”。有了课件，邓松林如虎添翼，给农户们讲起课来更加清楚明了。现在的他，已经能面向全市农民开展用药指导和农技培训了。 

 

    “我现在可比技术员讲得还好哩！”邓松林的语气中有掩饰不住的自豪，“师傅领进门，修行靠个人。当年几乎所有的县（市）都派人参加了农技培训，又有几人想到过搞‘农药套餐’？” 

 

    2011年，邓松林成为松滋局分销业务局副经理，当上管理人员后，他比以前更忙了，但他仍然不忘钻研他的“农药套餐”。当被问到为什么这么努力时，邓松林想了想说：“我的想法其实很简单，就是要为老百姓‘当家’，让他们用最少的钱买到最好的农药。”